Marges et prix de vente : le nerf de la guerre



Le prix d’un plat ne doit jamais être arbitraire ! Il doit couvrir le coût des marchandises qui le compose, contribuer au paiement de vos charges de structure et répondre à votre objectif de rentabilité. Votre prix devra également être cohérent vis-à-vis du positionnement de votre établissement et vis-à-vis des plats qui composent votre carte. Nous vous aidons ici à répondre à ces contraintes.



Photo by Matthew Henry from Pexel




1. Déterminer votre marge brute cible



Un préalable, incontournable, au calcul de prix de vente est de connaître son niveau de marge brute cible.


De quoi s’agit-il ? La marge brute est le pourcentage du prix de vente qui va être dépensée pour l’achat de vos matières premières. Par exemple, si vous vendez un plat 15€HT et que vos « coûts matières » sont de 5€HT, votre marge brute sera de 33% (5€ / 15€).


Comment déterminer ma marge brute cible ? Dit autrement, comment savoir si les dépenses de marchandises ne doivent pas excéder 15%, 20%, ou encore 30% du prix de vente ?


Il n’y a pas de taux de marge universel et il semble évident que le poids des marchandises ne sera pas le même pour un camion à pizza que pour un restaurant gastronomique. Votre marge brute cible vous est donnée par votre structure de coût. Il s’agit de la manière dont votre chiffre d’affaires est réparti entre les différents postes de charges et votre résultat. Vous pouvez consulter vos comptes de résultats passés, ou vous faire accompagner par votre comptable pour l’obtenir.


Passons à la pratique :


a. Réunir les données suivantes :

  • Mon restaurant réalise un CA annuel de : 100 000€

  • La rémunération de mon PERSONNEL, toutes charges incluses, s’élève à : 35 000€

  • Mes charges de STRUCTURE (loyers, locations, amortissements, consommables, etc.) s’élèvent à : 25 000€

  • Mon objectif de RENTABILITE est de : 10%, soit : 10 000€


b. Calcul du taux de marge brute cible :

  • Marge brute = CA – PERSONNEL – STRUCTURE – RENTABILITE

  • Dans notre exemple : 100 000€ - 35 000€ - 25 000€ - 10 000€ = 30 000€

  • Taux de marge brute cible = MARGE / CA

  • Dans notre exemple : 30 000€ / 100 000€ = 30%




2. Calculer le prix de vente minimum de votre plat



Une fois connu, votre taux de marge brute cible va vous permettre de calculer le prix minimum d’un plat donné. Pour cela :


a. Chiffrer la recette et obtenir le coût matière par pax (par personne)


  • Demandez au chef, si ce n’est pas vous, de vous fournir la recette complète avec le nombre de pax pour laquelle elle est donnée

  • Calculez le coût total des matières (à l’aide du ticket de caisse ou de la facture)

  • Divisez le montant obtenu par le nombre de pax pour obtenir le coût par pax

  • Exemple : total des marchandises pour la recette = 50€. Nombre de pax donné par la recette = 10 pax. Coût par pax = 50€ / 10, soit : 5 €


b. Calculer votre prix minimum


  • Divisez simplement votre coût par pax par votre taux de marge brute cible.

  • Dans notre exemple : coût par pax = 5€. Taux de marge brute cible = 30%. Prix de vente = 5€ / 30% = 16.67€ en HT = 16.67€ * (1 + TVA 10%) = 18.33€ en TTC




3. Ajuster votre prix de vente minimum



Vous pouvez choisir d’augmenter ce prix de vente minimum si vous le jugez pertinent. Ne serait-ce que pour afficher un prix TTC qui soit rond (voir notre article sur l’affichage des prix).


Cela peut être le cas si votre plat vous paraît particulièrement qualitatif par rapport à son prix ; notamment vis-à-vis des autres propositions de la carte.


Il peut aussi s’agir d’un plat que vous souhaitez positionner en best-seller, en incitant vos serveurs à le vendre et/ou en le mettant en avant sur vos menus et ardoises. Dans ce cas, augmenter son prix peut être un moyen de garantir un certain niveau de rentabilité.


En revanche, lorsque vous procédez à l’ajustement final du prix, gardez bien en tête que :

  • L’ajustement à la baisse de vos prix de vente met directement en danger votre rentabilité : puisque vous devrez payer vos fournisseurs, votre personnel et vos coûts de structure quoiqu’il en soit, une baisse du prix de vente se traduira mécaniquement par une diminution de votre résultat.

  • Enfin, proposez toujours un prix qui vous semble a minima acceptable pour le client. Si celui-ci ne perçoit pas un rapport qualité-prix suffisant vous ne passerez pas votre plat !




4. Pour aller plus loin



Si cet exercice vous semble simple ou familier, et si les volumes de votre restaurant sont importants, il pourrait être intéressant que vous fixiez vos prix non plus à partir de votre taux de marge brute mais à partir de votre marge directe.


De quoi s’agit-il ? La marge directe est la marge dégagée par votre plat une fois les coûts qui lui sont directement imputables absorbés. Il s’agit : de la marchandise et de la main d’œuvre en cuisine.


Ainsi, pour deux plats a priori identiques en terme de rentabilité, vous pourriez vous rendre compte, de manière chiffrée, qu’un plat simple à réaliser et vendu en grande quantité coute moins cher à produire qu’un plat plus technique et plus rarement commandé. Vous pourriez alors choisir de rehausser le prix de ce second plat ou bien de le remplacer.


Vous pouvez calculer le prix de vente de vos plats à partir d’un objectif de marge directe sur notre calculateur.




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